最近，東莞農(nóng)商行的一位弟子“家明表哥”，在疫情期間，通過制作短視頻的方式，將該行信用卡以及其它個金產(chǎn)品進行品牌宣傳和營銷，做得風(fēng)生水起，甚至成為同事學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。我也對其每一個短視頻，在朋友圈進行了轉(zhuǎn)發(fā)，讓眾多卡組織、卡中心、京東的朋友們感到耳目一新。前幾天他還成為了銀聯(lián)數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)課程案例。

與這位弟子認識，還是在前幾年為這位弟子所在的銀行做過一次關(guān)于信用卡業(yè)務(wù)營銷方面的課程，在課程中提到了關(guān)于短視頻在未來信用卡營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，之后這位弟子在課余還特意對這個問題進行了深入的了解。

等我回到北京后，這位弟子不久就拿出了自己拍攝的短視頻，給了我一個大大的驚喜，尤其是他拍攝的一個用卡當(dāng)做穿墻術(shù)口訣，讓我想起來《嶗山道士》的劇情，這就是創(chuàng)作靈感的迸發(fā)。三年來，他一直堅持不斷地嘗試各種風(fēng)格，在內(nèi)容素材、拍攝水平等都有了很大的提高，才成就了今天的成績。

我在2017年初，就已經(jīng)開始對信用卡進行了短視頻化的嘗試，并完成了首部數(shù)集信用卡主題系列情景劇的拍攝，讓我以短視頻方式來表現(xiàn)信用卡的夢想得以實現(xiàn)，而就在玩出這部情景劇后不久，以抖音、微視等為代表的短視頻時代的到來。我也在信用卡營銷課程的培訓(xùn)中，加入了利用短視頻方式進行社交營銷的內(nèi)容。

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進入2018年，短視頻以“魔性”般的速度火了起來，越來越多的銀行也將信用卡元素利用短視頻方式參與其中，或者是組織一些內(nèi)部活動，或者直接推出硬廣來推廣該行信用卡，短視頻為信用卡營銷開辟了一個新的渠道，從中看到了發(fā)卡銀行在信用卡業(yè)務(wù)的理念上有了大膽的創(chuàng)新和與時俱進的意識。

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隨著生活節(jié)奏的日益加快，年青一代對傳統(tǒng)說教式長篇大文的內(nèi)容已經(jīng)逐漸顯露出閱讀興趣的下降，而短視頻的創(chuàng)作對他們來說比寫作更容易，而且可以做到隨時隨地用手機隨時記錄碎片化場景，也更為全景式地還原真實的生活狀態(tài)。不可否認的是短視頻已經(jīng)抓住了年輕用戶的心態(tài)，這是讓短視頻“大火”起來的基礎(chǔ)條件。一些銀行網(wǎng)點的員工也都利用工作之余，通過短視頻為自家信用卡產(chǎn)品打CALL。信用卡的營銷與傳播，借助于短視頻化的傳播成為一個很好的手段。

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? ?新生代營銷方式

很久以來，信用卡營銷都是以銀行主動營銷為主要方式，即通過品牌宣傳、人員推廣等方式進行推廣。但是今天的信用卡市場環(huán)境已經(jīng)出現(xiàn)了巨大變化，從過去賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，用戶通過橫向?qū)Ρ葘π庞每óa(chǎn)品也越來越“挑剔”。傳統(tǒng)的主動營銷模式遭遇到市場阻礙。

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很多從事信用卡銷售推廣工作的朋友抱怨信用卡越來越難發(fā)，這就有一個意識更新的問題了，信用卡的市場競爭越來越激烈是不爭的事實，但是除了產(chǎn)品問題外，其實更重要的原因就是對營銷方式缺乏變革的意識，很多業(yè)務(wù)人員還停留在傳統(tǒng)的“掃樓陌拜擺攤”的推廣思維中，而現(xiàn)實中的業(yè)務(wù)人員面臨著“樓難掃、門難進、客難留”的窘境，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，面對著網(wǎng)絡(luò)申請的優(yōu)勢，以及信用卡產(chǎn)品激烈的市場競爭，讓線下發(fā)卡業(yè)務(wù)的工作效率已經(jīng)非常低了。

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如果研究信用卡的發(fā)卡業(yè)務(wù)就會有一個疑惑，為什么現(xiàn)在信用卡多數(shù)都是免費的，讓客戶辦理信用卡相當(dāng)于“送”給客戶，但是卻越來越難“送”出去，這里面除了產(chǎn)品本身的“瑕疵”，以及競爭激烈的市場因素外，很少有針對客戶對業(yè)務(wù)人員接受心理的研究。

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多年前就曾對自己從事業(yè)務(wù)中，客戶對于業(yè)務(wù)人員接受心理做過一些研究和分析，其實很大程度上做好一個業(yè)務(wù)人員的根本在于客戶能否接受業(yè)務(wù)人員本人，其次才是產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員就算具備再好的營銷口才和能力，如果得不到用戶的接受，這種能力也難以充分體現(xiàn)出來。之后提出了信用卡“精準(zhǔn)營銷”、“場景化營銷”的思路，同時業(yè)務(wù)員也應(yīng)從過去單一發(fā)卡業(yè)務(wù)角色向銀行個金業(yè)務(wù)顧問角色轉(zhuǎn)變，核心理念就是將盲目營銷向精準(zhǔn)營銷、從主動推廣向吸引用戶推廣方式的變化，這就面臨著一個問題：用什么來吸引用戶。

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隨著短視頻的興起并在年輕群體中廣泛流行，迎合了年輕化以及去中心化的特點，有機會把自己的形象、才藝以視覺方式展現(xiàn)在大眾面前，讓每一位參與者都能獲得“影星”、“明星”、“網(wǎng)紅”的感受。這種身份對于產(chǎn)品營銷帶有“引領(lǐng)性”作用，也表明他們更注重網(wǎng)絡(luò)社交中彰顯個性化、趣味性的審美追求，滿足了普通人表達和展示自我的心理需求，并且容易在用戶間產(chǎn)生共鳴，從而存在著互相激勵、互相欣賞、互相認同的互動性關(guān)系。

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短視頻在年輕一代中已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，但是利用短視頻做信用卡營銷，就要考慮到要用什么內(nèi)容、方式來吸引用戶，需要深入研究和揣摩卡友心理，以及自身定位。如果僅僅是把辦卡、用卡的流程、內(nèi)容，簡單地讓員工在視頻中危襟正坐地朗讀，這與真正的內(nèi)容視頻化創(chuàng)作相差甚遠。

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? ?當(dāng)信用卡遇上短視頻

做信用卡營銷短視頻，并不是坐在手機鏡頭前按照腳本照本宣科，而是要對內(nèi)容進行創(chuàng)作加工。東莞農(nóng)商行的“家明表哥”，在做短視頻前，都需要不同的素材進行內(nèi)容策劃，把某一短視頻要表達的內(nèi)容，借助短視頻的特點表現(xiàn)出來，再通過社交媒體進行傳播，“家明表哥”儼然已成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾目ㄈΑ袄罴宴?，很多用戶就是通過社交媒體看到他極具個人特點的短視頻而接受了他的服務(wù)。

從“家明表哥”現(xiàn)象中已經(jīng)看到在當(dāng)前疫情來臨時，信用卡線下營銷遇到了極大的困難，相反，短視頻模式成了這種困難的突破口，無疑為銀行信用卡營銷帶來了新的理念和方式，感受到發(fā)卡銀行與移動互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合越來越緊密。但針對每家信用卡發(fā)卡銀行如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，則是擺在信用卡營銷推廣業(yè)務(wù)面前需要摸索的。

然而不可否認的是，盡管短視頻可以作為信用卡營銷的有力輔助手段，但是并不是說每一個業(yè)務(wù)人員都要成為“演員”，同時它也不能替代信用卡業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、市場與營銷等各個環(huán)節(jié)必要的經(jīng)營策略的制定，只是在制定經(jīng)營策略的時候，要牢牢把握以市場為目標(biāo)的經(jīng)營意識，建立“產(chǎn)品-市場-營銷”一體化的信用卡經(jīng)營方針，始終是信用卡部門必須正視的核心所在。