會(huì)員
前個(gè)月，一位在某銀行從事信用卡推廣的客戶經(jīng)理跟我私聊，希望能幫他介紹一些客戶辦理該行的信用卡。這種情況，對(duì)于我來說是司空見慣的，數(shù)年來經(jīng)常會(huì)遇到類似的要求。然而，我并沒有直接給他介紹客戶，說實(shí)話，我所認(rèn)識(shí)的朋友中，想辦信用卡的人已經(jīng)微乎其微。于是。。。
● 講理念，信用卡“精準(zhǔn)營銷”再被提及
從事行業(yè)研究十多年，經(jīng)常會(huì)有銀行卡中心從事信用卡銷售推廣工作的小朋友，由于在工作中遇到種種困難和問題，通過網(wǎng)絡(luò)找到我，想學(xué)習(xí)一些信用卡銷售推廣經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然更多還只是希望得到一份《葵花寶典》或是《九陽真經(jīng)》。其中有剛?cè)胄姓谂嘤?xùn)期內(nèi)的，也有多年工作經(jīng)驗(yàn)的，但是對(duì)于剛?cè)胄械膯T工，過早講“技巧”是沒有太大作用，他們還需要幾個(gè)月對(duì)基本知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的磨礪，甚至多年積累工作經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)業(yè)務(wù)的困難有切膚之痛的員工才有實(shí)際意義。
于是，在了解了他的一些基本業(yè)務(wù)能力后，秉著“授人以魚不如授人以漁”的思想，為他講了一個(gè)多小時(shí)信用卡如何進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。相信這也是他從業(yè)數(shù)年，在任何一家信用卡銷售團(tuán)隊(duì)中，都從未聽到過的方法，也打開了他的視野。實(shí)際上這套方法并不神奇，完全是基于現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境的一種思路的轉(zhuǎn)變，并且早在2004年就已經(jīng)在我率領(lǐng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中得到應(yīng)用。
● 做業(yè)務(wù)，苦心鉆研營銷方法成體系
二十一年前邁步信用卡銷售行業(yè)，由一名最基層的信用卡銷售推廣工作做起，早前由于不是做銷售工作，因此對(duì)于上門推銷并不在行，最終還是由于對(duì)信用卡的著迷，才下決心對(duì)信用卡知識(shí)、信用卡銷售推廣技能進(jìn)行學(xué)習(xí)和鉆研。
針對(duì)自己在作業(yè)中的難題，一入門就總結(jié)出適合自己的一套實(shí)用的工作方法和銷售技巧，用于實(shí)際工作中取得不差的業(yè)績(jī)，僅僅幾個(gè)月就迅速成為銷售主管，后又通過借鑒學(xué)習(xí)了臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，為解決其它銷售業(yè)務(wù)人員在銷售過程中遇到的種種困難，首次推出了與北京大型商場(chǎng)合作的擺攤宣傳推廣模式，之后數(shù)年被業(yè)內(nèi)廣泛運(yùn)用，成為主要的信用卡銷售方式。
之后，雖然不在信用卡銷售一線工作，但是對(duì)于信用卡銷售業(yè)務(wù)的關(guān)注始終沒有停止，看到信用卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，而很多銷售人員依然停留在二十年前的推廣方式。在為銀行卡中心做培訓(xùn)課的時(shí)候，反復(fù)強(qiáng)調(diào)信用卡產(chǎn)業(yè)從實(shí)體卡向虛擬卡升級(jí)換代，場(chǎng)景對(duì)用戶辦卡的影響越來越大，如今再也不是靠白紙黑字、寫上一堆權(quán)益就能把卡順利發(fā)出去的時(shí)代了，因此信用卡的銷售推廣方式也必須有所改變，以適應(yīng)今天信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況。
● 嘆無奈，銷售方式二十載仍未改進(jìn)
多年來，信用卡的銷售推廣完全依賴于掃樓、陌拜、擺攤這樣最基礎(chǔ)的方法，但是它是沒有規(guī)劃沒有目標(biāo)沒有預(yù)期結(jié)果的盲目，每天讓業(yè)務(wù)員在茫然中無法判斷自己的方向和目標(biāo)，多年看到很多業(yè)務(wù)員如大潮一般來來去去，信用卡銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)無非就是靠一些雞湯、打雞血的故事來勵(lì)志，而對(duì)有用的銷售方式的研究幾乎都是空白，也為他們感到心疼。
2009年策劃一款母嬰產(chǎn)品，本就是定位于“奶爸奶媽”群體的，在營銷方案中為該卡設(shè)計(jì)了依托合作方實(shí)體店的“場(chǎng)景營銷”方式，但是后來見到發(fā)卡銀行的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中靠掃樓陌拜去推廣該卡，詢問業(yè)務(wù)員知道這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶嗎？知道大街上誰是“奶爸奶媽”嗎？業(yè)務(wù)員茫然面對(duì)這句問話不解其意。這個(gè)問題即便是放在今天依然沒有過時(shí)。
傳統(tǒng)信用卡銷售推廣方式，20多年來就是讓業(yè)務(wù)員兩眼一抹黑地找個(gè)辦公樓，想辦法進(jìn)去后一家家去敲門訪客推銷，但是這種方法讓很多業(yè)務(wù)員遭到了各種打擊，不僅面臨著辦公樓的監(jiān)控，也面對(duì)著每家辦公室門前那塊“推銷莫入”的牌子而無奈退卻。其實(shí)每個(gè)城市大大小小地寫字樓，十多年來不知道迎來送往多少信用卡推銷，也看盡信用卡銷售人員的成功與失敗。
● 學(xué)技能，與時(shí)俱進(jìn)換思路尋求突破
很多信用卡銷售人員單純認(rèn)為信用卡就是把卡推銷出去，這個(gè)認(rèn)識(shí)對(duì)嗎？應(yīng)該說不算是錯(cuò)，但肯定不是最佳的答案。
信用卡是一個(gè)比較特殊的金融產(chǎn)品，大部分是不需要支付費(fèi)用的，雖然是在推銷，但是我從業(yè)不久就意識(shí)到，與其拿它當(dāng)推銷，不如拿它當(dāng)做交友工具，把一種新的消費(fèi)意識(shí)傳遞給客戶，在銷售過程中通過技能，能與眾多陌生客戶打交道，有些甚至結(jié)交成為朋友。
如今短視頻、社交化已經(jīng)遍布社會(huì)每個(gè)角落，信用卡銷售推廣方式不能在局限于傳統(tǒng)的方式，如何借助于新的社交工具，為信用卡銷售推廣工作插上強(qiáng)勁的翅膀，這也是今天所必須要研究的。但是很遺憾，看到很多關(guān)于信用卡銷售培訓(xùn)的課程，依然停留在掃樓陌拜、擺攤的思維中。
當(dāng)年在貸記卡普遍走入市場(chǎng)后，我曾讓手下業(yè)務(wù)員，為我早期辦理的準(zhǔn)貸記卡客戶做產(chǎn)品轉(zhuǎn)換時(shí)，都會(huì)附加一封我親筆簽名的《感謝信》，感謝他們當(dāng)年對(duì)我個(gè)人工作的支持，其中很多客戶多年后依舊記得我，甚至上門服務(wù)的業(yè)務(wù)員都能得到客戶的夸獎(jiǎng)。這也許就是我從事信用卡銷售所能獲得的最大滿足。
● 教技巧，應(yīng)一時(shí)之需難改行業(yè)窘境
如今，市場(chǎng)早已經(jīng)不是那個(gè)時(shí)代所能相比的，信用卡市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，持卡人對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)與理解非常透徹，反倒是很多信用卡營銷人員自己卻對(duì)信用卡知之甚少，如果不有效提高自己的專業(yè)水平，具備扎實(shí)的營銷能力，即便信用卡就是免費(fèi)都很難送出去。
當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，雖然為信用卡銷售人員傳授了一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但是歸根結(jié)底，這種經(jīng)驗(yàn)只能起到短期刺激的作用，并不能解決新時(shí)期信用卡市場(chǎng)所面臨著的移動(dòng)化、虛擬化趨勢(shì)為它帶來巨變的一切問題。
今天，信用卡市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)到了買方市場(chǎng)，進(jìn)入新的“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，以前隨便弄個(gè)產(chǎn)品就能發(fā)出去的時(shí)代逐漸過去，單靠砸錢做權(quán)益都很難打動(dòng)用戶了。能否滿足用戶越來越細(xì)分化的消費(fèi)需求，尤其是剛性消費(fèi)需求，是信用卡產(chǎn)品亟待變革的趨勢(shì)，需要發(fā)卡銀行認(rèn)真研究產(chǎn)品找準(zhǔn)市場(chǎng)定位?，F(xiàn)在信用卡推廣難，問題已經(jīng)不完全在銷售端了，如果產(chǎn)品理念不改變，銷售人員跑斷腿也改變不了這種趨勢(shì)。
在移動(dòng)的時(shí)代，盡管信用卡直銷仍然是必不可少的手段，卻應(yīng)該與這個(gè)時(shí)代同步，如何有效利用好這個(gè)工具，對(duì)于提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)是非常重要的。要想做好信用卡銷售工作，也要把握時(shí)代的脈搏，充分利用時(shí)代賦予的條件，更要有一顆執(zhí)著之心，才有可能脫穎而出。
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