前個月，一位在某銀行從事信用卡推廣的客戶經(jīng)理跟我私聊，希望能幫他介紹一些客戶辦理該行的信用卡。這種情況，對于我來說是司空見慣的，數(shù)年來經(jīng)常會遇到類似的要求。然而，我并沒有直接給他介紹客戶，說實話，我所認(rèn)識的朋友中，想辦信用卡的人已經(jīng)微乎其微。于是。。。

● 講理念，信用卡“精準(zhǔn)營銷”再被提及

從事行業(yè)研究十多年，經(jīng)常會有銀行卡中心從事信用卡銷售推廣工作的小朋友，由于在工作中遇到種種困難和問題，通過網(wǎng)絡(luò)找到我，想學(xué)習(xí)一些信用卡銷售推廣經(jīng)驗，當(dāng)然更多還只是希望得到一份《葵花寶典》或是《九陽真經(jīng)》。其中有剛?cè)胄姓谂嘤?xùn)期內(nèi)的，也有多年工作經(jīng)驗的，但是對于剛?cè)胄械膯T工，過早講“技巧”是沒有太大作用，他們還需要幾個月對基本知識和業(yè)務(wù)能力的磨礪，甚至多年積累工作經(jīng)驗，特別是對業(yè)務(wù)的困難有切膚之痛的員工才有實際意義。

于是，在了解了他的一些基本業(yè)務(wù)能力后，秉著“授人以魚不如授人以漁”的思想，為他講了一個多小時信用卡如何進行精準(zhǔn)營銷。相信這也是他從業(yè)數(shù)年，在任何一家信用卡銷售團隊中，都從未聽到過的方法，也打開了他的視野。實際上這套方法并不神奇，完全是基于現(xiàn)實工作環(huán)境的一種思路的轉(zhuǎn)變，并且早在2004年就已經(jīng)在我率領(lǐng)的業(yè)務(wù)團隊中得到應(yīng)用。

● 做業(yè)務(wù)，苦心鉆研營銷方法成體系

二十一年前邁步信用卡銷售行業(yè)，由一名最基層的信用卡銷售推廣工作做起，早前由于不是做銷售工作，因此對于上門推銷并不在行，最終還是由于對信用卡的著迷，才下決心對信用卡知識、信用卡銷售推廣技能進行學(xué)習(xí)和鉆研。

針對自己在作業(yè)中的難題，一入門就總結(jié)出適合自己的一套實用的工作方法和銷售技巧，用于實際工作中取得不差的業(yè)績，僅僅幾個月就迅速成為銷售主管，后又通過借鑒學(xué)習(xí)了臺灣的經(jīng)驗，為解決其它銷售業(yè)務(wù)人員在銷售過程中遇到的種種困難，首次推出了與北京大型商場合作的擺攤宣傳推廣模式，之后數(shù)年被業(yè)內(nèi)廣泛運用，成為主要的信用卡銷售方式。

之后，雖然不在信用卡銷售一線工作，但是對于信用卡銷售業(yè)務(wù)的關(guān)注始終沒有停止，看到信用卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，而很多銷售人員依然停留在二十年前的推廣方式。在為銀行卡中心做培訓(xùn)課的時候，反復(fù)強調(diào)信用卡產(chǎn)業(yè)從實體卡向虛擬卡升級換代，場景對用戶辦卡的影響越來越大，如今再也不是靠白紙黑字、寫上一堆權(quán)益就能把卡順利發(fā)出去的時代了，因此信用卡的銷售推廣方式也必須有所改變，以適應(yīng)今天信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實狀況。

● 嘆無奈，銷售方式二十載仍未改進

多年來，信用卡的銷售推廣完全依賴于掃樓、陌拜、擺攤這樣最基礎(chǔ)的方法，但是它是沒有規(guī)劃沒有目標(biāo)沒有預(yù)期結(jié)果的盲目，每天讓業(yè)務(wù)員在茫然中無法判斷自己的方向和目標(biāo)，多年看到很多業(yè)務(wù)員如大潮一般來來去去，信用卡銷售團隊建設(shè)無非就是靠一些雞湯、打雞血的故事來勵志，而對有用的銷售方式的研究幾乎都是空白，也為他們感到心疼。

2009年策劃一款母嬰產(chǎn)品，本就是定位于“奶爸奶媽”群體的，在營銷方案中為該卡設(shè)計了依托合作方實體店的“場景營銷”方式，但是后來見到發(fā)卡銀行的業(yè)務(wù)員在市場中靠掃樓陌拜去推廣該卡，詢問業(yè)務(wù)員知道這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶嗎？知道大街上誰是“奶爸奶媽”嗎？業(yè)務(wù)員茫然面對這句問話不解其意。這個問題即便是放在今天依然沒有過時。

傳統(tǒng)信用卡銷售推廣方式，20多年來就是讓業(yè)務(wù)員兩眼一抹黑地找個辦公樓，想辦法進去后一家家去敲門訪客推銷，但是這種方法讓很多業(yè)務(wù)員遭到了各種打擊，不僅面臨著辦公樓的監(jiān)控，也面對著每家辦公室門前那塊“推銷莫入”的牌子而無奈退卻。其實每個城市大大小小地寫字樓，十多年來不知道迎來送往多少信用卡推銷，也看盡信用卡銷售人員的成功與失敗。

● 學(xué)技能，與時俱進換思路尋求突破

很多信用卡銷售人員單純認(rèn)為信用卡就是把卡推銷出去，這個認(rèn)識對嗎？應(yīng)該說不算是錯，但肯定不是最佳的答案。

信用卡是一個比較特殊的金融產(chǎn)品，大部分是不需要支付費用的，雖然是在推銷，但是我從業(yè)不久就意識到，與其拿它當(dāng)推銷，不如拿它當(dāng)做交友工具，把一種新的消費意識傳遞給客戶，在銷售過程中通過技能，能與眾多陌生客戶打交道，有些甚至結(jié)交成為朋友。

如今短視頻、社交化已經(jīng)遍布社會每個角落，信用卡銷售推廣方式不能在局限于傳統(tǒng)的方式，如何借助于新的社交工具，為信用卡銷售推廣工作插上強勁的翅膀，這也是今天所必須要研究的。但是很遺憾，看到很多關(guān)于信用卡銷售培訓(xùn)的課程，依然停留在掃樓陌拜、擺攤的思維中。

當(dāng)年在貸記卡普遍走入市場后，我曾讓手下業(yè)務(wù)員，為我早期辦理的準(zhǔn)貸記卡客戶做產(chǎn)品轉(zhuǎn)換時，都會附加一封我親筆簽名的《感謝信》，感謝他們當(dāng)年對我個人工作的支持，其中很多客戶多年后依舊記得我，甚至上門服務(wù)的業(yè)務(wù)員都能得到客戶的夸獎。這也許就是我從事信用卡銷售所能獲得的最大滿足。

● 教技巧，應(yīng)一時之需難改行業(yè)窘境

如今，市場早已經(jīng)不是那個時代所能相比的，信用卡市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，持卡人對信用卡的認(rèn)識與理解非常透徹，反倒是很多信用卡營銷人員自己卻對信用卡知之甚少，如果不有效提高自己的專業(yè)水平，具備扎實的營銷能力，即便信用卡就是免費都很難送出去。

當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，雖然為信用卡銷售人員傳授了一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗，但是歸根結(jié)底，這種經(jīng)驗只能起到短期刺激的作用，并不能解決新時期信用卡市場所面臨著的移動化、虛擬化趨勢為它帶來巨變的一切問題。

今天，信用卡市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)到了買方市場，進入新的“產(chǎn)品為王”的時代，以前隨便弄個產(chǎn)品就能發(fā)出去的時代逐漸過去，單靠砸錢做權(quán)益都很難打動用戶了。能否滿足用戶越來越細(xì)分化的消費需求，尤其是剛性消費需求，是信用卡產(chǎn)品亟待變革的趨勢，需要發(fā)卡銀行認(rèn)真研究產(chǎn)品找準(zhǔn)市場定位?，F(xiàn)在信用卡推廣難，問題已經(jīng)不完全在銷售端了，如果產(chǎn)品理念不改變，銷售人員跑斷腿也改變不了這種趨勢。

在移動的時代，盡管信用卡直銷仍然是必不可少的手段，卻應(yīng)該與這個時代同步，如何有效利用好這個工具，對于提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)績是非常重要的。要想做好信用卡銷售工作，也要把握時代的脈搏，充分利用時代賦予的條件，更要有一顆執(zhí)著之心，才有可能脫穎而出。