外國其實都沒有什么保險業(yè)務(wù)員的!有的是保險超市!美國平均每人有5份商業(yè)壽險!日本平均7份!中國是7個人用一份!(而這一份還要加上財產(chǎn)險!)

　　林裕盛是臺灣的保險大師，做了23年的保險，他認(rèn)為找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。

　　你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，連翻身的機會都沒有。林裕盛指出，新手的困惑：

　　一是專業(yè)不足;二是經(jīng)驗不足;三是認(rèn)識的人不愿意開口;不認(rèn)識的人不敢開口。

　　他講了一個女孩子做保險的故事。這個女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。但是，每到年終的時候，她往往業(yè)績都在全公司最前面。她做保險的方法很簡單，就是不停地與客戶說一句話：“請你相信我，我不會騙你的，這真的很好?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶面前重復(fù)這句話。甚至哭著對客戶說。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說：其實女孩子做保險太容易了，一哭;二鬧;三上吊!

　　林裕盛說男孩子要勤奮一點兒，要抓住這個行業(yè)的巧門。

　　一、嘴巴要甜;二脖子要軟;三腳要勤。

　　最重要的購買因素有三個：1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系;3、客戶對你在這個行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會發(fā)展到什么程度等等。

　　服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感!

　　你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。

　　保險代理人要不斷創(chuàng)新。意外險是種子，要讓這個種子長成一棵大樹，一片森林。

　　“寧可錯殺一百，不可漏下一人?！本褪钦f，只要你接觸過的人，就要與他講保險。一個也不要落下。

　　大保單 = 時間 + 專業(yè) + 情感

　　成交有幾大要件：

　　1、要掌握人性。2、開發(fā)客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。

　　要熟知客戶的購買程序：

　　客戶往往會想：你是誰?我需要這個產(chǎn)品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現(xiàn)在買嗎?

　　當(dāng)你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。

　　成交的客戶，最少要三個月打一次電話。

　　早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

　　要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。

　　開發(fā)客戶要象呼吸一樣。

　　愛到最高點，心中有保險!

　　為了成交，在關(guān)鍵的時候要使出渾身解數(shù)。

　　保險有10個人拒絕，就會有11個人成交?？蛻艟芙^你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來。

　　三種人不用買保險：一種是死的時候沒有人哭的人;二是住院的時候沒有高的醫(yī)療費的;三是老的時候，不要高的年金的人。

　　當(dāng)你不能的時候，一定要;一定要的時候，一定能!

　　現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒有尊嚴(yán)。

　　每一次失敗都是剛剛爬起!

　　開發(fā)客戶的方法：

　　一、陌生拜訪法。

　　在陌生人中認(rèn)識有緣人。其實，做保險也是做給有緣人的。兩個人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認(rèn)識陌生人。陌生人一般會很少來主動認(rèn)識我們的。而且我們行業(yè)的特點要求我們，必然學(xué)會與陌生人交談，認(rèn)識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時間來聯(lián)系。

　　二、緣故法。

　　就是在原來認(rèn)識的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁用保障。其實，在認(rèn)識的朋友中做保險，有時候也有一定的難度。如果對保險的意義認(rèn)識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺到，買保險的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。

　　三、影響力中心。

　　就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險的人。前提是：這個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點，需要你和他感情的維系。

　　四、隨機拜訪

　　先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對方喜歡你。

　　準(zhǔn)客戶跟蹤

　　1、要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表。

　　2、把聊過的時間、內(nèi)容記錄下來。盡量詳細(xì)。以便日后查找。

　　3、記錄的使用。過后總結(jié)，或者當(dāng)時總結(jié)，評估一級、二級、三級、四級。一級容易接觸;二級次容易接觸。以此類推。

　　4、進一步收集對方的資料。定期跟蹤。

　　昨天與蔡偉兵總監(jiān)在一起吃飯。

　　關(guān)于事業(yè)，他說：男士做保險，一定要發(fā)展組織。我當(dāng)初十二個月的時候，就升主任了。如果十二個月之后還讓我做業(yè)務(wù)員的話，可能我早已離開這個行業(yè)了。做保險業(yè)務(wù)對男士來說難度要大多了。所以，必須發(fā)展組織。

　　關(guān)于轉(zhuǎn)介紹，他說：我的特點是直接與其他人說：“我現(xiàn)在要升主任，需要您的支持。只要您介紹一位朋友給我，讓我去談，不管成不成，對我來說都非常重要?！?/p>

　　關(guān)于行動力，他說：“業(yè)務(wù)員每天要和客戶在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去見客戶。我當(dāng)時只有早和晚上才到公司來，其他時間一直去見客戶。晚上回來。主要是可以打電話，也可以整理資料?！?/p>

　　MDRT

　　1、活動量。也就是每天一定要多見人。盡量多地去見。定了目標(biāo)，一定要實現(xiàn)。雖然疲倦，仍舊追趕。要感性化地銷售。要學(xué)會溝通。保險銷售不是一個人講，而且要有交流。保險代理人要了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶問一些他想了解的問題。如果能夠達(dá)到一個很好的溝通，銷售就是成功的。

　　2、要有專業(yè)知識。所以，平時要多學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品，了解每一個產(chǎn)品的特性，象了解自己一樣了解產(chǎn)品。這樣，當(dāng)客戶需求出來以后，我們才能給他們最適合的產(chǎn)品。

　　3、銷售要講技巧。銷售不是平白的講述和介紹，銷售有很多技巧在里面。會掌握技巧的人，往往銷售都會很成功。

　　4、要建立成功的形象。要給人一個很成功的形象。讓人信任你。

　　5、要有廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)。我們的工作就是建立人際網(wǎng)絡(luò)。所以，要不停地交朋友。

　　6、要學(xué)會改善人際關(guān)系。把人際關(guān)系導(dǎo)向?qū)ψ约河欣囊幻?。這是一門藝術(shù)。一定要細(xì)心掌握。

　　劉朝霞:

　　1、與人見面以后，三兩天就要去找他。

　　2、每年做一個總帳一覽表。

　　1、開發(fā)客戶，可以隨意拜訪。

　　劉朝霞通常采取問路的方式。其實，明明她在這里生活了好幾年，對周圍的環(huán)境熟悉得不得了，但如果她見到了她認(rèn)為是準(zhǔn)客戶的人，就會上前問路。通過認(rèn)路的方式，與對方交談，最后建立聯(lián)系。

　　2、建立影響力中心。提升和輻射。

　　在你熟悉的人中，在那些有經(jīng)濟實力、有保險意識又信任你，而且愿意為你轉(zhuǎn)介紹的朋友中建立影響力中心。以這些朋友為點，向四周輻射。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會越大。

　　3、客戶轉(zhuǎn)介紹。根據(jù)公司的培訓(xùn)要求你的客戶為您轉(zhuǎn)介紹。一般是客戶身邊有錢的人、客戶的好朋友等。蔡偉兵要求轉(zhuǎn)介紹的方法很簡單：“客戶先生，我需要您的支持!……”

　　劉朝霞:

　　1、給客戶提出他人生的問題，問他怎么解決，他解決不了，我來幫他解決。

　　2、與客戶溝通，學(xué)習(xí)他是如何成功的，采取提問的方式，然后看一看，我們能幫助他做什么。

　　3、要為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶信賴我們!

　　劉朝霞:

　　1、保險事業(yè)要做大，必須建立自己的團隊。要建立團隊文化，同時要進行團隊管理。

　　2、做保險，要相信這個行業(yè)，有一有顆單純的心。

　　3、要熟悉銷售的過程。

　　4、要給客戶特殊的服務(wù)。這種服務(wù)是增值服務(wù)來的。是別的代理人所不能提供的服務(wù)。去做客戶需要的幫助!比如，幫助客戶的企業(yè)介紹人才啊，等等。

　　5、要提高自己的自身價值。也就是自己要有被客戶利用的價值。

　　6、保險要長期堅持。堅持下去，我們一定會比客戶的現(xiàn)狀要好。要讓客戶看到我們的成長。

　　7、要鎖定自己的客戶群。

　　8、保險就象拍拖(談戀愛)一樣。

　　9、做別人代替不了的工作。

　　10、很多人曾經(jīng)擁有，但最后一無所有;很多人曾經(jīng)很輝煌，最后很彷徨!

　　在保險行銷技巧中，喻意行銷法不失為一種非常好用而又容易見效的行銷方法，它巧妙運用日常生活中常見的事物，通過形象生動的比喻，向客戶闡釋應(yīng)該及時購買保險的道理。

　　在此，筆者結(jié)合柴田禾子與黃偉慶兩位行銷大師的經(jīng)典案例做一簡要說明，供讀者參考和借鑒。

　　柴田禾子被譽為“銷售女神”，她在保險行銷中，經(jīng)常用“紅黃綠燈”的比喻來勸導(dǎo)客戶，讓客戶明白及時購買保險的重要性。她會對客戶這樣說：

　　“不管是開車上下班還是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底;同樣的，人生也有高峰、低谷，紅黃綠燈不斷交替。因此，您也需要稍留腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至紅燈，可是您卻毫無所覺，因此我要請您止步，停下來思考一下，這樣繼續(xù)下去是否有問題?！?/p>

　　“人生到處潛伏著難以覺察、無法預(yù)料的危機，可每個人都認(rèn)為自己是那個例外，可以一路順風(fēng)。別忘了，我們經(jīng)常會看到路旁一輛輛被撞得七零八落、面目全非的肇事車，可他們在前一分鐘也是一路坦途、跑得飛快的車!人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因而暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜給我們的人生轉(zhuǎn)折點。我現(xiàn)在為那點微薄的傭金，耗費如此長的時間跟您說得口沫橫飛，這張保單真正是專為您的家人設(shè)計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您;但是將來理賠的保險金可是支付給您的家人，是您家人的福祉?！?/p>

　　“我們保險營銷員是在為您和您的家人提供最好的保險建議，這也是最適合您的保單，因此就購買這個保險吧。您是否投保與我并沒太大關(guān)系，但能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是會左右您的人生方向的。因此，請您做出最好的抉擇，我會一直在這里為您服務(wù)，請為自己買個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障吧?！?/p>

　　從上述柴田禾子的話術(shù)里，我們可以發(fā)現(xiàn)，她運用生活中非常熟悉的“紅黃綠燈”來比喻人生也是危機四伏，需要適時停下來做調(diào)整和安排，進而演繹出讓客戶及時購買保險的一段精彩說辭，話語誠摯而又富有說服力。

　　與柴田禾子“紅黃綠燈”的比喻相映襯，香港保險一代宗師黃偉慶“救生艇”的案例也是同樣精彩。

　　一次，黃偉慶同莫先生乘坐渡輪去九龍。莫先生在聽完黃偉慶的介紹后，微微一笑說：“小黃，你看我有必要買保險嗎?美國友邦的實力與規(guī)模都是一流的，不過我雖然不能和友邦相比，但以我的財力，我可以買下整個友邦公司的三分之一?！?/p>

　　聽了這話，黃偉慶當(dāng)場一愣，眼看船將到岸，頭腦中也沒理出個頭緒，不知該怎樣對眼前這位財大氣粗的先生再次進行保險說明。忽然，黃偉慶看到了停泊在碼頭的“伊麗莎白二號”，不覺眼前一亮，回頭面帶微笑對莫先生說：“莫先生，您見多識廣，我有個問題想要請教一下，可以嗎?”

　　“什么問題盡管提出來?！蹦壬廊粦?yīng)答。

　　黃偉慶指著“伊麗莎白二號”說：“您看，那艘巨大的輪船，行駛的時候一定很穩(wěn)很安全吧?它應(yīng)該不會有什么意外發(fā)生吧?”

　　“是的，我看很安全，不會有什么事發(fā)生。”莫先生答到。

　　“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面裝了足有20多條救生艇。既然它很安全，很可靠，那為什么還要準(zhǔn)備那么多救生艇呢?那么多救生艇放在它上面，對它來說是不是一個很大的負(fù)荷呢?這不是多此一舉嗎?我真想不通，請您告訴我一下其中的道理，好嗎?”

　　莫先生一聽就明白了，他再次仔細(xì)打量了一下面前的黃偉慶，笑道：“小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來?！?/p>

　　就這樣，黃偉慶贏得了一個大客戶?？此坪唵蔚谋扔鲙土它S偉慶一個大忙。很多時候，跟高層客戶溝通，直白的講述未必能收到好的成效，但是寓意深遠(yuǎn)的比喻卻能讓客戶深刻地體味到其中的道理。

　　從柴田禾子和黃偉慶的兩個經(jīng)典案例中，我們可以體會到喻意行銷法的妙用。喻意行銷法最大的特點就在于不需要直白的闡明道理而道理又表露無疑。在保險行銷中適時使用恰當(dāng)?shù)谋扔?，不僅可以讓話語變得活潑生動，還可能帶來意想不到的驚喜。

　　以上就是小編為您整理的有關(guān)做保險怎么選公司的內(nèi)容!通過以上的描述!對這個問題有了新的了解了呢!如果你還想了解更多的話。更多更詳細(xì)買保險內(nèi)容，請持續(xù)關(guān)注我們。

推薦閱讀：

國內(nèi)倒閉的保險公司有哪幾家？保險公司破產(chǎn)了保險還生效嗎？

五大保險是哪五大保險公司的？申請設(shè)立保險公司的條件？

中路保險公司怎么樣可靠嗎？如何在中路保險公司分支機構(gòu)購買保險？