最近，平安算是雙喜臨門。第一喜，利潤再創(chuàng)新高。平安2018全年營業(yè)收入9769億，其中凈利潤1204.5億，是全球最賺錢的保險公司。這個盈利能力有多夸張呢？對比一下老對手中國人壽，2018年營業(yè)收入6431億，是平安的65%；凈利潤是114億，只有平安的十分之一。第二喜，新產(chǎn)品上線業(yè)績喜人。據(jù)報道，大小福星上線10小時，保費突破4.4億。這賺錢能力，真是一騎絕塵。我甚至可以腦補出不少保險大佬嫉妒的表情。但問題是，為什么是平安保險公司？有人說，看不懂平安，就賺不到大錢。不得不承認，在把握消費者心理方面，平安早已登峰造極。

引發(fā)搶購熱潮的大小福星，真的是好產(chǎn)品嗎？

坦白來說，離優(yōu)秀還有很遠。舉幾個明顯的缺陷：

1、輕癥病種不足且賠付比例低

大小福星的輕癥只有10種，理賠比例是20%。相比于目前大多數(shù)產(chǎn)品30到50種輕癥，30%的賠付比例，實在寒摻了點。由于病種太少，不少發(fā)病率較高的輕癥都沒有保障。

比如單側(cè)肺臟切除、單側(cè)肝臟切除、慢性腎功能障礙、心臟瓣膜介入手術等等。

2、理賠條款相對嚴苛

據(jù)再保險公司公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，輕微腦中風是理賠數(shù)量最多的輕癥。但是大小福星對于這一疾病的理賠定義，卻比同類產(chǎn)品嚴格。

正常的產(chǎn)品是這樣的：

大小福星是這樣的：

從“一肢”到“一側(cè)肢體”，幾個字的區(qū)別，理賠難度上升了幾個等級。

3、產(chǎn)品形態(tài)相對落后

如果這款產(chǎn)品出現(xiàn)在五年前，這種單次賠付重疾，附加輕癥和終身壽險的產(chǎn)品形態(tài)，可能還算流行。但是如今內(nèi)地保險早已經(jīng)進入了多次賠付的時代。當別家的重疾險可以賠6次，癌癥可以賠3次的時候，大小福星賣得更貴，形態(tài)卻依然如此落后。難道“平安”兩個字就這么值錢？

4、捆綁終身壽險，保費較貴

大小福星相比于平安福系列，真的干凈清爽了不少。沒有了雜七雜八的捆綁，價格也有所下降，這是進步，值得表揚。但是由于捆綁終身壽險，保費依然不低。尤其是對于孩子來說，不承擔經(jīng)濟責任，沒有購買身故賠償?shù)谋匾?。如果可以去掉，保費將下降一半。

可惜，它依然保留了。那么問題來了。如果我說的是事實，大小福星只是一款平庸的產(chǎn)品，為什么銷量這么好？有人說，是因為平安送東西，用戶貪小便宜。還有人說，都是代理人在買，平安夸大業(yè)績。這些根本不是重點。最根本的原因，是平安不僅懂保險，它更懂投保人。

保險不是正常的商品，它的銷售高度依賴用戶的想象。

我們?nèi)ベI保險，代理人會說，恭喜您獲得了保障。但是對不起，保障這玩意兒看不見摸不著，我最終握在手上的，只有幾張紙。（現(xiàn)在有些公司連紙質(zhì)合同都沒了，只有一封電子郵件……）

各位，這是多么不可思議的一件事？每年幾千幾萬的真金白銀，就換來了一張紙，一堆代碼。

這是保險的第一個特點，看不見摸不著。所以我們買保險的時候，會有天然的警惕和戒備。

當我們帶著懷疑去挑選產(chǎn)品時，你會發(fā)現(xiàn)下一個問題：媽的，這條款寫的是啥？看不懂……

這是保險的第二個特點，理解有難度。你必須要有一定的專業(yè)知識，才能看得懂。

這么麻煩，我不買還不行嗎？可以呀。

所以很多人不是沒有保險意識，他只是被復雜的保險條款勸退了。但還有一些人，保障意識特別強。很擔心如果沒有保險，將來生病了、出事了，自己無法應對。

這是保險的第三個特點，它很重要。

最起碼對于某些人來說，買保險是剛需。又警惕，又看不懂，又必須要買，那要不隨便買一款得了？

還是不行，因為你買完短時間內(nèi)無法驗證，而且一旦選錯了，后果很嚴重。買保險不像吃飯，好不好吃嘗一下就知道。買了保險，你很可能幾年、幾十年用不到。

但是一旦用到了，通常就是大事，如果當初的選擇不合適，真的追悔莫及。

這是保險的第四個特點，短期難以驗證，選錯代價很大。

完了，這簡直是一個死局?？床灰娒恢瑢W起來太費勁，你還必須要買，買完除非出事，不然根本不知道到底好不好用。這就像一個人在迷霧中行走。

越是不知道前面什么情況，越會冒出無數(shù)的想象、揣測，甚至自己嚇自己。所以，保險真的是最難推銷的產(chǎn)品。每一個投保人，都或多或少帶著懷疑，而且大多數(shù)還沒有判斷產(chǎn)品好壞的能力。很要命吧。但是平安卻一一解決了這些問題。

如何把一個看起來虛無縹緲的東西賣出去呢？

第一步，你得讓他知道你。為了獲取高知名度，平安真的下了血本。

2017年，平安全年的廣告費是200.81億，平均每天5502萬。2018年節(jié)約了一些，但也有118.89億，平均每天3257萬。而平安人壽2018年的總理賠金額，也才268億元。

長年累月砸下去的真金白銀，讓平安變得耳熟能詳，提到買保險，它肯定最早出現(xiàn)在你的腦海里。

第二步，營造一種身邊人都在買的感覺。

2018年，平安健康險及壽險，有132萬代理人。而整個中國，做過平安代理人的逼近千萬人次。他們不僅是平安的推銷員、宣傳員，還是平安非常重要的客戶。成百萬上千萬的代理人，進入平安的系統(tǒng)中，接受了平安的教育。

無論是從情感層面，還是為了個人利益，都會極力推薦平安的產(chǎn)品。一個人的背后是一個家庭，甚至是一個龐大的關系網(wǎng)絡。所以你會發(fā)現(xiàn)，身邊的人好像都在買平安的產(chǎn)品。如果你去買保險，接觸到的第一個也是平安的業(yè)務員。名氣足夠大，買的人足夠多，投保又特別方便。反正也看不懂，隨大流應該錯不了太多。

第三步，給消費者一種占到便宜的感覺。

一個商品是否真的便宜，其實沒那么重要。讓消費者“覺得自己占到了便宜”，反而更要緊。我總是在吐槽長期意外險、兩全險、捆綁身故的重疾險這類產(chǎn)品，價格又貴，保障又缺失。但是站在消費者的角度，它們真的太有誘惑力了。

比如長期意外險，雖然每年的保費是一年期意外險的十倍、二十倍，但是30年之后可以回本啊。再比如兩全險，其實將來返還的錢，還不是你自己多交的錢。經(jīng)過漫長的幾十年，這些錢早就貶值了好多倍，但是對于缺乏金融知識的人來說，至少明面上我沒有虧損，還白白享受了保障。

高知名度塑造自己實力強勁的形象，身邊的人都在買看起來總是錯不了，再加上返本的誘惑，一步步瓦解消費者的心理防線。

在這個過程中你會發(fā)現(xiàn)，保險產(chǎn)品的質(zhì)量好像沒那么重要。反正10個投保人里面，9個看不懂，沒個五年十年，你也驗證不了。那么只要產(chǎn)品還過得去，其實不怎么影響銷量的。

在和投保人長年累月的接觸中，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事情。相比于保障細節(jié)，很多人更在意自己買了保險這件事。保險買完了，好像事情就結(jié)束了，根本不會去研究條款，完全不知道自己買了什么，甚至很多人的保單都還在代理人手里?？床欢?，也不愿意去了解，是很多投保人的真實狀態(tài)。

揭開縈繞在保險產(chǎn)品身上的層層迷霧。

保障真的不可量化嗎？保險真的是一個虛無縹緲的東西嗎？不是的，保險產(chǎn)品的好壞，完全可以很細致的去量化。因為人體的進化是緩慢的，現(xiàn)在醫(yī)學的發(fā)展也非常規(guī)范，盡管有幾十萬種疾病，但真正威脅人類生存的大病，只有那幾十種。

比如重疾險，僅癌癥自己，占到了重疾理賠概率的60%以上。加上心臟疾病、腦中風、重大器官移植術等六種，就占到了重疾理賠的80%。

關于這些疾病，達到什么樣的程度可以算作重疾理賠，保監(jiān)會早已有明確規(guī)定。再比如輕癥，發(fā)病率最高的也無非是高發(fā)重疾的輕癥狀態(tài)。哪怕沒有統(tǒng)一規(guī)定，對著理賠條件一款一款的對，多花點心思也不是判斷不了。

還比如壽險，死了就是死了，全殘了就是全殘了，都有明確的醫(yī)學標準。所以保障的含金量，是完全可以被量化的。

如今的平安是烈火烹油，但是繁盛之下未必沒有危機。盡管銷量依然強勁，但是網(wǎng)絡上對于平安產(chǎn)品的分析多數(shù)是負面的，而且大有蔓延之勢。一些有獨立學習能力、消息又比較靈通的投保人，開始意識到了平安產(chǎn)品的缺陷，其實已經(jīng)影響到了平安的業(yè)績增長。

曾經(jīng)成就平安的，今日也慢慢變成了它的包袱。

很多人都有這樣一個疑惑。為什么類似于平安這樣的大公司，設計不出極致性價比的產(chǎn)品？因為每一家錯綜復雜的龐大組織，都牽扯到多方股東的利益，它不以個人意志為轉(zhuǎn)移。

對于今日的平安來說，設計高性價比的產(chǎn)品必然導致利潤下降。如果想把利潤維持在原有水平，它需要幾倍、甚至十幾倍的訂單，這對于已經(jīng)占有了大量市場份額的企業(yè)來說，沒那么容易的。

再者，即便平安愿意轉(zhuǎn)變，它的從業(yè)者愿意嗎？

2018年，平安代理人人均新業(yè)務保費僅48789元，換算成保費動輒過萬的平安福、大小福星，只需要賣出四五單就夠了?？扇绻麚Q成消費型重疾險，出單量做少要翻一倍，收入還不見得更高。

另一方面，老客戶也未必同意。

平安財報顯示，客戶手上的平均合同數(shù)量是2.53個，也就是平安大量的業(yè)務，來源于老客戶。忽然出了一款價格減半、保障一樣甚至更好的產(chǎn)品，怎么跟老客戶交代？算不算打自己的臉呢？一個月前，平安福19二次升級，補上了此前缺失的高發(fā)輕癥，平安方面的宣傳卻不算熱烈。

想來，也是很難跟老客戶解釋，為什么之前存在缺失吧。公司是以盈利為目的的企業(yè)組織。對于目前的平安來說，開發(fā)極致性價比的產(chǎn)品，不利于利潤的進一步增長，甚至會導致收入下跌，而且會引發(fā)一系列的管理問題。自然動力不大。

但是如果以為平安什么也沒做，那你就太小瞧它了。平安的觸角，早已延伸到金融行業(yè)的每一個角落，不少主打高性價比產(chǎn)品的新型保險公司，背后都有平安直接或間接參股。只是用戶不知道罷了。曾有人形容平安，是“戰(zhàn)略先行，高效執(zhí)行；缺乏平衡，尾大不掉”。私以為很客觀。

微觀經(jīng)濟學中，有一個非常著名的理論，叫做“價格歧視”。

舉個淺顯的例子。

假設漢堡的成本是5元，如果定價10元，只有2個人買；如果定價6元，會有5個人買。

聰明的商家，如何實現(xiàn)利益最大化呢？

最有效的方式，是表面上定價10元，讓愿意多花錢的人買；然后私下發(fā)放優(yōu)惠券，不放過另外5個人的微小利潤。其實保險產(chǎn)品也是一樣的。

很多人問我，有必要為保險品牌付費嗎？其實這是一件見仁見智的事情。選擇大品牌，意味著省心，雖然你買到的不一定是最劃算的，但是可以省下很多時間精力，也少了很多學習的痛苦和糾結(jié)。選擇性價比，意味著省錢保障好，但是你需要付出大量的時間精力去學習如何判斷，才能找到最適合自己的。

只要自己想清楚了，無論哪種選擇，都應該被尊重。最糟糕的情況，是又沒想明白，又兩邊的好處都想要。那樣你很容易失望的。

本文轉(zhuǎn)自：米保險-都說平安的產(chǎn)品爛，為什么買的人這么多？

推薦閱讀：

重疾險補充的是社保嗎？為什么這么說？

嘉多保重疾險如何？哪個公司的產(chǎn)品？缺點？在哪個平臺購買？

同方多倍保終身重疾險怎么樣？產(chǎn)品的保障有哪些方面？