每次在公眾號(hào)上或者知乎上發(fā)一些保險(xiǎn)干貨文章和產(chǎn)品測評(píng)、方案配置的時(shí)候，總有一些朋友質(zhì)疑，怎么我們?cè)诰€下問的都要上萬，到了你這就便宜這么多呢？糊弄人??？先肯定一下，對(duì)自己要花錢買的東西提出質(zhì)疑、進(jìn)行思考，這種行為用在買保險(xiǎn)上是非常對(duì)的。誰也不想花錢買空響兒不是。有問題就提，會(huì)長來解決。就“網(wǎng)上買保險(xiǎn)為什么更便宜”這個(gè)問題，會(huì)長會(huì)通過一下四個(gè)部分來說：
保險(xiǎn)定價(jià)原則
我們說個(gè)比較簡單的：壽險(xiǎn)。
壽險(xiǎn)的保費(fèi)構(gòu)成分為兩個(gè)部分：純保費(fèi)+附加保費(fèi)。
1. 純保費(fèi)
純保費(fèi)=風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)-時(shí)間價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)=賠付金額×事故發(fā)生率
賠付金額就是保額，事故發(fā)生率就是所保障的事件發(fā)生的概率。
我們常見的消費(fèi)型定期壽險(xiǎn)，是以被保險(xiǎn)人的死亡為保險(xiǎn)標(biāo)的，也就是人死了賠。
我們假設(shè)A買了某壽險(xiǎn)產(chǎn)品，保障期限10年，如果10年后A去世了，保險(xiǎn)公司賠1萬塊。
根據(jù)《中國人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表》，A在10年后死亡的概率為10%，也就是說有10%的可能保險(xiǎn)公司要賠這1萬塊錢，那么該事件發(fā)生的概率就是10%。
套公式：
風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)=10000元×10%=1000元
時(shí)間價(jià)值=最終價(jià)值-現(xiàn)在價(jià)值
其實(shí)也就是通貨膨脹的部分。1000塊到了10年后可能只值700塊，那么時(shí)間價(jià)值就是300塊。
那么純保費(fèi)部分就是1000-300=700塊。
2. 附加保費(fèi)
附加保費(fèi)可以分為兩個(gè)部分：運(yùn)營成本和預(yù)留利潤。
【運(yùn)營成本】
運(yùn)營成本簡單來看，大概包括廣告支出、人力成本、場地成本三個(gè)大的部分。
為什么提起保險(xiǎn)大家腦子第一時(shí)間會(huì)蹦出平安、太平洋、中國人壽這些公司呢？
第一因?yàn)樗鼈兒茉缇统闪⒘耍诙驗(yàn)樗鼈兩岬迷趶V告上花錢。
大家可以看一下，在2017年的時(shí)候，平安一年花在廣告上的費(fèi)用就超過了200億元，平均每天花了將近5500萬在廣告上。（你還怕保險(xiǎn)公司沒錢？）
這樣做的結(jié)果就是，平安在我們生活中無處不在，電視廣告，商場廣告牌，地鐵海報(bào)，只要能投放廣告的渠道，他們都做了。
所以我們就在潛移默化中形成了提到保險(xiǎn)就想到這些“大公司”的意識(shí)，那么大家在選擇保險(xiǎn)時(shí)更傾向于這些公司也就不奇怪了。
人之常情，一個(gè)剛聽說的人，一個(gè)認(rèn)識(shí)幾十年天天見的人，當(dāng)然更相信后者。
但是商無不利，這些錢保險(xiǎn)公司既然敢花，就是有信心從保費(fèi)上賺回來。這也就是為什么大家所知道的“大公司”的保費(fèi)都會(huì)更貴一些，品牌溢價(jià)就是從這來的。
人力成本和場地成本更容易理解，大家在挑小公司毛病的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說“理賠的時(shí)候不知道找誰?！?/p>
說大公司全國都有網(wǎng)點(diǎn)，理賠會(huì)很方便。
那么這些網(wǎng)點(diǎn)的工作人員的工資、門店租金，又是一大筆錢，還是要算到消費(fèi)者頭上，從保費(fèi)里賺回來。
【預(yù)留利潤】
預(yù)留利潤就是在覆蓋以上純保費(fèi)+運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司預(yù)想達(dá)到的利潤。
說白了，就是在不賠本的前提下，還想賺多少錢。
比如純保費(fèi)和運(yùn)營成本都算上后，保費(fèi)要定到1000，保險(xiǎn)公司的預(yù)留利潤是10%，那就在1000的基礎(chǔ)上再加10%，最后保費(fèi)就是1100元。
年初的時(shí)候，平安董事長在年度業(yè)績發(fā)布會(huì)上說了這么一句話：過去產(chǎn)品是從公司的角度出發(fā)，而不是客戶需求的角度出發(fā)。
從公司的角度出發(fā)，那首先考慮的肯定是怎么能賺錢，怎么能賺更多的錢。
如果咱們自己開了一家店鋪，想賺多少錢可以自己說了算，會(huì)長覺得沒有人會(huì)客氣。
您瞧瞧，排在榜首的那家大公司，凈利潤甩了第二名將近300億，甩了第三名快600億。
人家能賺錢，那是人家的本事，沖著老牌子、大品牌，多的是人愿意買單。
韭菜有時(shí)候都不用動(dòng)手割，就有愿意被做成餃子的自己來了。
以上只是粗略的對(duì)保險(xiǎn)的保費(fèi)做了個(gè)拆解，但在實(shí)際中，要復(fù)雜的多。
不過我們作為消費(fèi)者，知道它大概怎么回事也就夠用了，至于那些麻煩事，還是交給精算人才去頭疼吧。
價(jià)格差異原因
通過分析定價(jià)原則，我們大概知道了保費(fèi)構(gòu)成。
那么拉開保費(fèi)差距的原因，無非也就是圍繞這幾部分。
1.純保費(fèi)部分
前面說了，可以用生命表作為死亡率的參考基礎(chǔ)，然后根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整。
怎么調(diào)整呢？
比如60歲死亡率為30%，
然后A公司推出的這款產(chǎn)品，在投保前需要體檢，通過體檢可以篩選過濾掉那些身體不好、出險(xiǎn)概率大的人，
最終承保的都是身體健康的人，這群人60歲死亡率可能只有20%，
那么保費(fèi)就會(huì)更便宜。
說簡單點(diǎn)就是投保門檻高一點(diǎn)，核保要求嚴(yán)一點(diǎn)，就能把保費(fèi)往下壓一壓。
但是不會(huì)有很大差距。
2.運(yùn)營成本
這部分會(huì)有很大差距。
文章開頭會(huì)長就說，有很多人質(zhì)疑說為啥網(wǎng)銷保險(xiǎn)這么便宜。
跟淘寶一個(gè)道理，因?yàn)槭∠铝藢?shí)體運(yùn)營成本啊。
房租、柜臺(tái)工作人員、保險(xiǎn)銷售人員，這些都是錢，還不是小錢。
在2018年的時(shí)候，平安就有超過60萬余名銷售人員。這些人的傭金、底薪，不都算在保費(fèi)里了？
而網(wǎng)銷保險(xiǎn)線下網(wǎng)點(diǎn)不多，業(yè)務(wù)都線上辦理，消費(fèi)者可以直接購買，省掉了業(yè)務(wù)員傭金。
成本自然就降下來了。
3.預(yù)留利潤
開了公司，無論大小，都想賺錢，沒人嫌賺錢太多。
上市公司當(dāng)然要對(duì)股東負(fù)責(zé)，前面表格里平安一年的凈利潤大家也看到了，我要是平安的股東，我肯定也變著法的吹彩虹屁，做平安的股東好幸福啊！
但是呢，后起的公司，也就是大家認(rèn)為是“小公司”的那些，它拼年齡拼不過老牌公司，拼名氣拼不過那些使勁往廣告上砸錢的，況且人家累積了幾十年的群眾基礎(chǔ)，也不是一朝一夕靠砸錢就補(bǔ)得上的。
那沒辦法，只能靠價(jià)格和產(chǎn)品來贏得人心了。
薄利多銷，我們少賺點(diǎn)，產(chǎn)品做好點(diǎn)，只要不賠本，盡量做到物美價(jià)廉。
所以網(wǎng)銷保險(xiǎn)更便宜，所以大家認(rèn)為是“小公司”的那些公司出的產(chǎn)品，更便宜。
網(wǎng)銷和線下的區(qū)別
無論是網(wǎng)銷還是線下，保險(xiǎn)的本質(zhì)都是一樣的，不同的只是銷售渠道。
線下保險(xiǎn)的好處就是，我們是實(shí)打?qū)嵉目吹靡娒弥?，心里踏?shí)，有安全感。
買前有業(yè)務(wù)員給做功課，買的時(shí)候有業(yè)務(wù)員手把手輔助，交錢的時(shí)候有業(yè)務(wù)員協(xié)助你操作。
等幾年、十幾年、幾十年后出險(xiǎn)的時(shí)候，如果賣給咱們保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員還在這家保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)員，還能聯(lián)系上，那么他會(huì)告訴你先給公司打電話報(bào)案，然后告訴你要準(zhǔn)備什么材料，準(zhǔn)備好了之后協(xié)助我們?cè)诠衽_(tái)遞交材料。
然后陪你一起等保險(xiǎn)公司理賠結(jié)果，順利拿到理賠款皆大歡喜。
如果拒賠，業(yè)務(wù)員會(huì)把保險(xiǎn)公司發(fā)來的拒賠原因再給你念一遍，然后告訴你，找保險(xiǎn)公司調(diào)解。
剩下就是你跟保險(xiǎn)公司的事了。
如果是在網(wǎng)上自己買保險(xiǎn)，投保前可以自己做功課或者找專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，根據(jù)情況在多家產(chǎn)品中找到最適合的、最符合你情況和預(yù)期的產(chǎn)品，跟你講清楚保險(xiǎn)內(nèi)容。
如果你決定投保，那就協(xié)助你投保，進(jìn)行健康告知，有病史的就預(yù)核保，或者先咨詢專業(yè)的核保人員，然后再去實(shí)操核保，以免被拒保。
買完了，你可以選擇找保險(xiǎn)公司要電子版保單，也可以要求他們把紙質(zhì)版寄給你。
到出險(xiǎn)理賠的時(shí)候，跟經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，或者直接給保險(xiǎn)公司打電話報(bào)案。
然后根據(jù)提示準(zhǔn)備理賠資料，寄給保險(xiǎn)公司進(jìn)行審核。
如果順利理賠，皆大歡喜。
如果被拒賠，找經(jīng)紀(jì)人協(xié)助去和保險(xiǎn)公司溝通調(diào)解，總之還是你和保險(xiǎn)公司的事。
那么，網(wǎng)銷和線下買，哪不一樣？
反正出險(xiǎn)了都是給保險(xiǎn)公司打電話報(bào)案，準(zhǔn)備什么都會(huì)告訴你，能不能賠都是合同說了算，資料都是提交總公司核賠部門在審核。
營業(yè)廳就在你樓下，能怎么樣呢？也得遞到總部核賠。
就算業(yè)務(wù)員是你七大姑八大姨，能怎么樣呢？能不能賠他說了又不算，錢也不是他賠給你。
線下實(shí)體保險(xiǎn)，更適合年紀(jì)偏大的人。
老一輩人還是比較信任看得見摸得著的東西。
就像我媽，總覺得我的錢放在支付寶里會(huì)被騙，看不見摸不著的。
而且年紀(jì)比較大的接受新事物比較慢，非要強(qiáng)求他們?nèi)バ湃嗡麄儚膩聿涣私獾臇|西，也是有些強(qiáng)人所難。
網(wǎng)銷保險(xiǎn)就更適合年輕一輩的人。
有網(wǎng)走遍天下，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受度很高。
作為被馬云爸爸改變生活方式的新一代，網(wǎng)上購物、移動(dòng)支付帶來的影響，會(huì)讓這類人群很容易接受“把保險(xiǎn)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售”這一做法。
并且有一定的學(xué)習(xí)能力，能夠自己去了解、學(xué)習(xí)一下保險(xiǎn)知識(shí)，不說精通，看個(gè)七七八八還是沒問題的。
而且在買保險(xiǎn)這種事上，不會(huì)對(duì)老牌公司迷之執(zhí)著。
真正值得我們多花錢的是什么？
兩元店買個(gè)鑰匙扣，貼上supreme的標(biāo)，得，價(jià)錢翻萬倍。
不怎么樣的產(chǎn)品，“老牌大公司”拿出來賣，價(jià)錢翻兩三倍。
這是值得我們多花錢的地方嗎？
并不是。
如果這個(gè)鑰匙扣是金的，它不貼名牌標(biāo)，我也覺得它值；
如果“老牌大公司”賣的貴的產(chǎn)品，保障內(nèi)容完爆其他便宜的產(chǎn)品，絕對(duì)沒人吐槽。
價(jià)值對(duì)得起價(jià)格，這才叫一分價(jià)錢一分貨。
你們總說全網(wǎng)黑平安福，換個(gè)思路想。
平安福的保障內(nèi)容，如果能和同類型的產(chǎn)品對(duì)齊，（咱就不說超過了），輕癥中癥保障全面，不缺斤少兩，不在特疾病種上搞小九九，
如果是這樣，哪怕它保費(fèi)貴了一倍，哪怕它捆綁身故還共用保額，我也覺得它值，畢竟品牌效應(yīng)在這放著，公司根基在這擺著，有資本賣這么貴。
所以不是說線下產(chǎn)品一刀切的都說不好，為品牌溢價(jià)買單的前提是，我得到的東西也是真材實(shí)料的。
選擇在自己的認(rèn)知中更具權(quán)威的一方，是人之本性。
就像同一條流水線上出來的鞋，款式質(zhì)量都一樣，一雙貼上了air Jordan的標(biāo)進(jìn)了專賣店，另一雙掛在網(wǎng)上賣。
專賣店買的比另一雙貴的多的多，我都愿意買。
但是前提是，質(zhì)量一樣。
如果買了一雙鞋，質(zhì)量巨差還磨腳，就因?yàn)樗敲凭妥屛叶嗷ㄊ跺X，是他傻還是他覺得我傻？
網(wǎng)銷保險(xiǎn)確實(shí)有缺點(diǎn)，想買也有很多要注意的地方，也不是無腦買入的。
會(huì)長始終認(rèn)為，我的工作是在賺錢和我要對(duì)客戶負(fù)責(zé)這兩件事，是毫不沖突的。
對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)我的工作負(fù)責(zé)；我的工作，就是對(duì)我的客戶負(fù)責(zé)。
有任何問題都可以找我，想復(fù)盤已經(jīng)買了的保險(xiǎn)，想了解新產(chǎn)品，想退保不知道怎么辦，想買不知道如何下手，已經(jīng)看好了產(chǎn)品想再找個(gè)專業(yè)人士確認(rèn)一下吃個(gè)定心丸，這些都可以跟我聊。
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