下面的內(nèi)容是一位擁有20年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深保險(xiǎn)行業(yè)人士，為大家總結(jié)出的一套關(guān)于保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)，相信大家看完，好好領(lǐng)悟的話，就一定會(huì)讓你受益匪淺的。

　　一、制定每周的工作計(jì)劃，提高自己的執(zhí)行力

　　因?yàn)槲叶嗄甑谋ｋU(xiǎn)從業(yè)的經(jīng)歷，所以養(yǎng)成了很好的工作習(xí)慣；那就是善于制定每周的工作日常安排，能夠讓我在看似比較固定和緊湊的工作計(jì)劃里面也能夠擁有比較大的彈性的空間，我們就可以根據(jù)工作的輕重緩急來(lái)逐一解決這些問(wèn)題。我總是能夠巧妙地安排這些繁瑣的日常工作，也能夠?qū)⒂邢薜臅r(shí)間發(fā)揮得完美，其實(shí)這些都來(lái)自于我在長(zhǎng)年的銷售生涯中總結(jié)出來(lái)的一套好用的法則。

　　法則1：將無(wú)法進(jìn)行展開(kāi)活動(dòng)時(shí)間用于其它可以展開(kāi)的工作

　　法則2：將與展業(yè)相關(guān)的一些活動(dòng)盡量安排在好的黃金時(shí)段

　　法則3：區(qū)分出上、下半周的工作的重點(diǎn)，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行工作

　　法則4：遇到客戶爽約的話，就要隨時(shí)增加新的約會(huì)

　　法則5：盡量地增加每日的拜訪量

　　法則6：絕不要爽約、遲到，如果是原則問(wèn)題的話，也要提高效率

　　法則7：分清工作的輕重緩急，有條理安排工作內(nèi)容

　　法則8：第一次見(jiàn)面就敢于索要客戶的轉(zhuǎn)介紹

　　法則9：抓住關(guān)鍵人物（擁有決定權(quán)的人），重點(diǎn)去營(yíng)銷

　　法則10：出門(mén)之前就要規(guī)劃好最優(yōu)的拜訪路線，不熬繞路浪費(fèi)時(shí)間

　　二、面談需要事前準(zhǔn)備，并且守時(shí)

　　很多保險(xiǎn)的代理人在看見(jiàn)客戶的時(shí)候是感到很緊張。但是，，為什么要感到緊張呢？其實(shí)就是是準(zhǔn)備不夠充分，自己對(duì)自己沒(méi)有自信。其實(shí)只要在事前就做好充分的準(zhǔn)備工作和積極的心理暗示，那么在面談的時(shí)候就可以應(yīng)對(duì)自如了。這里，我把事前準(zhǔn)備分為了二個(gè)部分：第一就是資料的準(zhǔn)備。包括自己的資料（比如名片、公司資料、計(jì)劃書(shū)），如果等到面談的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)很多動(dòng)都沒(méi)帶的話，我們的自信心也會(huì)大打折扣的；二是收集客戶的資料（包括客戶的收入水平、家庭成員、興趣愛(ài)好等），《孫子兵法》里面說(shuō)：“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！痹诎菰L之前就了解你的客戶，才可以有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以做到胸有成竹。第二就是角色扮演了。在拜訪客戶之前，我們需要邀請(qǐng)自己的同事協(xié)助自己一起進(jìn)行一次角色扮演，可以讓同事扮演自己的客戶，你就扮演代理人，把面談的過(guò)程中可能出現(xiàn)的狀況全都模擬一遍，這樣才可以臨危不亂。還有一點(diǎn)也是很重要的一點(diǎn)，就是要守時(shí)，時(shí)間是最寶貴的，誰(shuí)都不想自己的時(shí)間被別人浪費(fèi)掉，如果能做到守時(shí)，那么你就能讓你的客戶對(duì)你有好感。我一般都把守時(shí)分成兩個(gè)方面：第一個(gè)方面，約定的時(shí)間不要遲到；第二，約定的時(shí)候面談多久就只談多久，盡量要在約定的時(shí)間內(nèi)完成自己的談話，不要超出約定的時(shí)間，寧可擇日再去拜訪。第一次見(jiàn)面的客戶，一般面談的話都是30分鐘為主，主要談這三個(gè)方面的內(nèi)容：介紹自己、介紹公司、為其做保障需求進(jìn)行認(rèn)真分析。

　　三、緩解客戶的緊張心理，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶幫忙拉近距離

　　有的時(shí)候不只是保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)感到緊張，客戶也會(huì)感到很緊張。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷員就應(yīng)該展現(xiàn)出自己的親和力的一面，要面帶微笑，要善于傾聽(tīng)，要讓客戶感受到我們的友善，緩解他們緊張的情緒，這樣他們才會(huì)把自己真正的需求告訴我們。我們也可能會(huì)索取到客戶的轉(zhuǎn)介紹，但是事實(shí)上很少有人會(huì)去做這件事，就是請(qǐng)客戶幫你給轉(zhuǎn)介紹的對(duì)象打一個(gè)電話，稍微簡(jiǎn)單地介紹一下你，以及向?qū)Ψ酵扑]你的原因（一般的理由都是專業(yè)、服務(wù)周到這些），其實(shí)這樣就可以為你贏得到對(duì)方的信任。那么開(kāi)場(chǎng)白要如何說(shuō)？一般都會(huì)會(huì)說(shuō)：“我是XXX介紹過(guò)來(lái)的?！币?yàn)檗D(zhuǎn)介紹的客戶和介紹者之間一定是熟人的關(guān)系，這樣就可以輕松地消除掉對(duì)方的防備心理。

　　四、轉(zhuǎn)介紹邀約話術(shù)

　　其實(shí)我一般都不會(huì)去做陌拜的，因?yàn)樗械目蛻舳际莵?lái)自轉(zhuǎn)介紹的。有了無(wú)數(shù)次的轉(zhuǎn)介紹客戶約訪經(jīng)歷之后，我就形成了自己的一套有用的的固定的話術(shù)。第一步是介紹?！癤X先生”，您好，我是XX保險(xiǎn)的顧問(wèn)，我叫XXX，現(xiàn)在想要打擾您1分鐘，方便嗎？第二步就是目的?！拔視?huì)和您通話的原因，是因?yàn)槟暮糜裍XX，之前在接收我們公司的家庭保障的需求分析，他認(rèn)為很有幫助，也希望我們打電話給您，讓您也能享受到這一項(xiàng)服務(wù)?！钡谌绞菦Q定?！澳梢粤私庖幌拢@一項(xiàng)需求的分析對(duì)您個(gè)人到底是不是有幫助，其實(shí)這完全是由您自己來(lái)做決定的?！蔽乙步^對(duì)不會(huì)占用您很長(zhǎng)時(shí)間的。第四步是影響。“您的好友XX認(rèn)為這個(gè)保障的需求分析對(duì)他的家庭是很有幫助的，希望我也可以給您介紹了解一下，他覺(jué)得你可能也會(huì)需要的?！?/p>

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