電銷是現(xiàn)在很普遍的銷售方法，每個行業(yè)都會充分利用電銷渠道，當然保險也不例外，今天我們就來看看中國人保電銷方法案例。
? ? ? ?一般在以下三種情況中，這種方法都會成功：
第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對電話營銷代表的銷售介紹沒有反對意見時，電話營銷代表可以直接提問：李經(jīng)理，您看，如果沒有什么問題，我們就簽合同吧?
第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔心消除了，而且對產品表現(xiàn)出很大的興趣時，電話營銷代表可以直接提問：黃經(jīng)理，您打算訂多少貨?
第三，客戶已有意購買，但不愿先開口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶，此時電話營銷代表可以直接提問：王經(jīng)理，這個機器的運輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好，可以嗎?
電話銷售成交方法2，利益總結法。
電話營銷代表在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術，而且客戶都給予正面的回應。電話營銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨立的試驗室測評過，它比最接近的競爭對手的產品可提供高出20%的抗拉強度，從而使其壽命超過4年。
我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時之內將扣件送到您們的現(xiàn)場，這個承諾每天24小時有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責就是為我們已有客戶的新扣件提供技術支持。您是否愿意告訴我們曾經(jīng)討論過的采購委員會，并向他們提交您簽署的采購建議?”又比如“李經(jīng)理，剛才我們對談中，您也非常認可XX產品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個產品而獲利豐厚。在下個月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會使您的商店賺更多的錢?！?/p>
電話銷售成交方法3，平衡表法。
有時被稱為本.富蘭克林法。銷售對談過程中，客戶對銷售成交沒有明顯異議。電話營銷代表可以在一張普通的紙上畫一個“T”,在縱線的每側寫一個標題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點，然后邀請客戶一起列出購買決策的理由。一般縱線的左側寫電話營銷代表推薦的產品，右側寫客戶現(xiàn)在正在使用的產品。如果客戶沒有時間一起來填寫，他會要求電話營銷代表填寫好后，再來與他討論。筆者曾經(jīng)很多次使用過這種方法，成功率100%。這種方法一般對貓頭鷹型與考拉型客戶有效。
電話銷售成交方法4，探究法。
電話營銷代表用事先設計好的探究式問句來發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，電話營銷代表就問一些“如果……您愿意……”的提問。這個方法 試圖把潛在客戶關心的問題都拿到桌面上來談。當客戶關心的問題識別出來后，電話營銷代表可以成功解決這些問題，電話營銷代表就可以獲得訂單。
電話營銷代表首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術就不會被客戶看成是操縱和 無禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動)屬于臨門一腳的功夫，很多電話營銷代表不是沒有經(jīng)過這個技巧的訓練，而是懼怕客戶說“不”。成功潛質的電話營銷 代表深知沒有拒絕就沒有銷售，因此他們敢于用成交技術提出成交要求。
本文轉自：米保險-中國人保電銷會用到的四大成交方法與案例！
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