銀行、證券、保險(xiǎn)是金融行業(yè)的三駕馬車，在很多人眼里，都是非常賺錢的。比如股神巴菲特的伯克希爾-哈撒韋公司，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，去年利潤(rùn)高達(dá)449.4億人民幣，在全世界排第一。而中國(guó)的平安保險(xiǎn)以131.8億的利潤(rùn)高居第二，簡(jiǎn)直是躺著賺錢吶！怪不得賣房的恒大和賣酒的茅臺(tái)，也都去開(kāi)保險(xiǎn)公司了。
在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，受益于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)公司的日子相當(dāng)滋潤(rùn)，哪怕其它行業(yè)在逐漸蕭條，保險(xiǎn)行業(yè)依然風(fēng)景這邊獨(dú)好。
此外，中國(guó)保險(xiǎn)公司還有兩個(gè)特別賺錢的原因：
一來(lái)呢，是因?yàn)榻?jīng)過(guò)市場(chǎng)多年的風(fēng)險(xiǎn)教育，民眾的保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越高，導(dǎo)致保險(xiǎn)需求持續(xù)攀升。
二來(lái)呢，也是因?yàn)橹袊?guó)存在相對(duì)壟斷的市場(chǎng)，對(duì)外資有占股限制。所以才讓保險(xiǎn)公司賺得盆滿缽滿。
保險(xiǎn)公司這么賺，你是否心動(dòng)了也想去賣保險(xiǎn)呢？別急，你首先需要了解清楚保險(xiǎn)公司是靠什么賺錢的！
保險(xiǎn)公司有三個(gè)利潤(rùn)來(lái)源，專業(yè)術(shù)語(yǔ)稱為三差：死差、利差、費(fèi)差。這三差之和就是某個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品為保險(xiǎn)公司帶來(lái)的利潤(rùn)，如果這個(gè)產(chǎn)品還是分紅險(xiǎn)，那么這些利潤(rùn)的一定比例也會(huì)作為紅利支付給保單持有人。
一般來(lái)講，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)定價(jià)利率，假設(shè)預(yù)期利率是4.5%，然后保險(xiǎn)公司利用收上來(lái)的保費(fèi)進(jìn)行投資，如果獲得的投資收益是5%，那么多出來(lái)的0.5%就是利差益，反之就是利差損。
比如A保險(xiǎn)公司，測(cè)算今年的最低盈利是100萬(wàn)，足以覆蓋保費(fèi)的預(yù)定利率成本，但是因?yàn)橥顿Y得當(dāng)，結(jié)果實(shí)際盈利200萬(wàn)，多出來(lái)的100萬(wàn)就是賺的。
我們經(jīng)常說(shuō)到的利差，一般是指利差益部分。也可以理解為保險(xiǎn)公司借客戶的錢去投資，除開(kāi)利息成本之外的收益。
在選擇投資項(xiàng)目方面，保險(xiǎn)公司既追求穩(wěn)健，也追求更高收益。此外，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的特殊性質(zhì)，也會(huì)得到政府優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源。
利差代表了保險(xiǎn)公司的投資能力和盈利能力，優(yōu)秀的盈利能力能夠促進(jìn)保險(xiǎn)公司的壯大和成長(zhǎng)。
目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)來(lái)源主要來(lái)自利差，與成熟市場(chǎng)，如日本壽險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)主要來(lái)自于死差和費(fèi)差的狀況不同。比如中國(guó)人壽2004-2012年利差在三差中的占比高達(dá) 76％-114％，而中小保險(xiǎn)公司普遍主要以理財(cái)型險(xiǎn)種為主打產(chǎn)品，可以推測(cè)其利潤(rùn)來(lái)源更是主要來(lái)自于利差。因此，目前中國(guó)的壽險(xiǎn)公司的盈利模式，本質(zhì)上是一方面賣保單收取保費(fèi)，另一方面進(jìn)行投資獲取投資收益，利差是其利潤(rùn)的主要來(lái)源。
費(fèi)差即是保險(xiǎn)公司實(shí)際的營(yíng)業(yè)費(fèi)，大于或小于預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)而產(chǎn)生的利益或損失。比如，保險(xiǎn)公司預(yù)算幾年運(yùn)營(yíng)需要花費(fèi)100萬(wàn)，可是公司因?yàn)楣?jié)儉、控制規(guī)范等等，實(shí)際花費(fèi)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)只用了70萬(wàn)，小于預(yù)算金額，那么節(jié)省出來(lái)的30萬(wàn)就是費(fèi)差益。
反之，如果控制不好，花了120萬(wàn)，大于預(yù)算金額，另外20萬(wàn)就是費(fèi)差損。保險(xiǎn)公司發(fā)行一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要花費(fèi)很多費(fèi)用，譬如技術(shù)開(kāi)發(fā)，宣傳，渠道推廣和人工成本等。
死差就是預(yù)定死亡率與實(shí)際死亡率之間的差異所造成的盈余或虧損，從而分為死差益和死差損。
以壽險(xiǎn)為例：在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，精算師會(huì)依據(jù)第三套生命表（《中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表（2010－2013）》）設(shè)定一個(gè)預(yù)期死亡率。
假如預(yù)期10000人中有10人因此死亡，如果最后只有8人死亡，比預(yù)期中少死亡2人，保險(xiǎn)公司因此省下了2筆賠付，這就是死差益；但如果最后有12個(gè)人因此死亡，保險(xiǎn)公司就需要比預(yù)期多2筆賠付，這就是死差損。
因此，最理想的狀態(tài)下，保險(xiǎn)公司想賺錢就要實(shí)現(xiàn)：
利差益＝實(shí)際投資收益率＞預(yù)定利率
費(fèi)差益＝實(shí)際費(fèi)用率＜預(yù)定費(fèi)用率
死差益＝實(shí)際死亡率＜預(yù)定死亡率
目前，在保險(xiǎn)公司實(shí)際的運(yùn)作中，特別是壽險(xiǎn)公司，利差才是其收益的主要來(lái)源，其次才是死差、費(fèi)差，而且大部分公司都是接受死差損和費(fèi)差損的。即便是一些死亡率波動(dòng)較高的重疾發(fā)生率及日后發(fā)展趨勢(shì)都趨于相對(duì)穩(wěn)定，保險(xiǎn)公司在預(yù)估發(fā)生概率時(shí)也不會(huì)有太大的偏差。而且，保險(xiǎn)公司經(jīng)常會(huì)把這些發(fā)生率風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)再保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)公司，能進(jìn)一步減少死差的波動(dòng)。
下面再簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)辦保險(xiǎn)企業(yè)常規(guī)的幾種賺錢模式。
第一種是“風(fēng)險(xiǎn)+杠桿”
就是在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡可能用足保險(xiǎn)業(yè)可杠桿經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)，此模式用在產(chǎn)險(xiǎn)和再保險(xiǎn)行業(yè)更具威力，伯克希爾·哈撒韋就是如此。
然而，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，無(wú)數(shù)的險(xiǎn)企都只做到了瘋狂加杠桿，并沒(méi)有做好風(fēng)險(xiǎn)管控，最后“機(jī)毀人亡”。
第二種是“死差+營(yíng)銷”
做回壽險(xiǎn)業(yè)的本源，以保障型業(yè)務(wù)為主，構(gòu)建強(qiáng)大的、忠誠(chéng)的、勇往直前的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，將產(chǎn)品給推銷出去。
如果再輔以較高的銷售費(fèi)用、自上而下的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃、強(qiáng)大的營(yíng)銷培訓(xùn)體系以及注重組織發(fā)展的《基本法》等機(jī)制，此模式的威力將更為驚人，友邦就是此模式的典型代表。
利用利差賺錢，凈利率不會(huì)高，因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司取得的“利差益”往往要和客戶進(jìn)行分享，有的分出70%給客戶，有的分出80%，甚至90%給客戶，所以光靠投資做得好是不夠的，還需要做大規(guī)模，最終提升利潤(rùn)額。
安盛集團(tuán)以4.7%的較低凈利率，高達(dá)1,495億美元的營(yíng)業(yè)收入，最終實(shí)現(xiàn)70億美元的凈利潤(rùn)，排名第六。平安保險(xiǎn)為什么很賺錢，就是以上三種模式都用得很好。
在過(guò)去，保險(xiǎn)公司的確非常賺錢，不過(guò)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放程度越來(lái)越高，現(xiàn)在已經(jīng)取消了對(duì)外資的限制，大量外資保險(xiǎn)公司正在進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，相信保險(xiǎn)行業(yè)也就沒(méi)那么容易賺錢了。
據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018上半年，在非上市壽險(xiǎn)公司中，居然有10多家是虧損的。所以，保險(xiǎn)公司并非是包賺不虧的，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行周期，競(jìng)爭(zhēng)又越來(lái)越激烈的情況下。
本文轉(zhuǎn)自：米保險(xiǎn)-保險(xiǎn)公司是怎么賺錢的？
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